《大國(guó)匠心》節(jié)目采訪沛歐郭總實(shí)錄-信任創(chuàng)造價(jià)值
●【主持人導(dǎo)語(yǔ)】《大國(guó)匠心》節(jié)目采訪沛歐郭總實(shí)錄-信任創(chuàng)造價(jià)值
觀眾朋友們大家好，歡迎收看本期節(jié)目，我是主持人李雨霏。
分析檢測(cè)技術(shù)和分析儀器，是人類認(rèn)識(shí)自然、了解物質(zhì)結(jié)構(gòu)及其變化不可少的科技手段，同樣也是人類感官功能的延伸和發(fā)展。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，分析檢測(cè)已經(jīng)和我們的日常生活息息相關(guān)。
今天我們請(qǐng)到的嘉賓就是一位分析檢測(cè)儀器行業(yè)的專業(yè)人士
為大家介紹：他就是來(lái)自上海沛歐分析儀器有限公司的總經(jīng)理 郭平先生 郭總歡迎您
【嘉 賓】主持人老師好！觀眾朋友們大家好！
●【嘉賓簡(jiǎn)介】
郭平，上海沛歐分析儀器有限公司的總經(jīng)理，自畢業(yè)之后就在中國(guó)*早*大的國(guó)家的分析儀器上等企業(yè)工作，這一干就是22年，做過(guò)儀器裝配，新產(chǎn)品調(diào)試，售后服務(wù)，銷售等崗位，并取得了優(yōu)異的成績(jī)，期間也收獲了多項(xiàng)榮譽(yù)：
2004年上海市儀電工會(huì)（上海儀器制造行業(yè)協(xié)會(huì)）以郭平名字命名“郭平銷售三字操作法"（記、訪、解）在全局推廣
2005年榮獲“上海市重點(diǎn)工程實(shí)事立功競(jìng)賽設(shè)備賽區(qū)個(gè)人立功獎(jiǎng)"
●【問(wèn)題一】
【主持人】剛才我們提到，如今的分析檢測(cè)行業(yè)受到了整個(gè)社會(huì)的高度重視，那站在您的角度來(lái)分析的話，分析檢測(cè)行業(yè)會(huì)為社會(huì)發(fā)展帶來(lái)哪些影響呢？
【嘉賓】儀器分析就是利用能直接或間接地表征物質(zhì)的各種特性（如物理的、化學(xué)的、生理性質(zhì)等）的實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，通過(guò)探頭或傳感器、放大器、分析轉(zhuǎn)化器等轉(zhuǎn)變*可直接感受的已認(rèn)識(shí)的關(guān)于物質(zhì)成分、含量、分布或結(jié)構(gòu)等信息的分析方法。
首先，在重大科技在科學(xué)研究中，離開(kāi)了科學(xué)儀器，一切科學(xué)研究都無(wú)法進(jìn)行。在重大科技攻關(guān)項(xiàng)目中，幾乎一半的人力財(cái)力都是用于購(gòu)置、研究和制作測(cè)量與控制的儀器設(shè)備。要加快科學(xué)研究和高技術(shù)的發(fā)展，儀器儀表必須先行。其次，在軍事上，奪取技術(shù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為軍事戰(zhàn)略的根本目標(biāo)。這些先進(jìn)*都是靠一系列先進(jìn)的測(cè)量與控制儀器儀表系統(tǒng)裝備并實(shí)現(xiàn)其控制功能的。然后，現(xiàn)代檢查產(chǎn)品質(zhì)量，監(jiān)測(cè)環(huán)境污染，識(shí)別指紋，偵破刑事案件等，無(wú)一不依靠?jī)x器儀表進(jìn)行“判斷"。最后，儀器儀表在教學(xué)實(shí)驗(yàn)，氣象預(yù)報(bào)，大地測(cè)繪，交通指揮，控測(cè)災(zāi)情，尤其是越來(lái)越受人關(guān)注的診治等社會(huì)生活許多領(lǐng)域都有著廣泛應(yīng)用。可以說(shuō)，分析儀器在“農(nóng)、輕、重、海、陸、空、吃、穿、用"各行各業(yè)已經(jīng)廣泛應(yīng)用。同時(shí)鑒于其在國(guó)家科技、經(jīng)濟(jì)、國(guó)防和社會(huì)發(fā)展中所處的重要戰(zhàn)略地位，加速分析儀器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已成為*各國(guó)關(guān)注的重點(diǎn)之一。
追問(wèn)：【主持人】分析檢測(cè)行業(yè)的重要性不言而喻，那沛歐是處于哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域呢？
【嘉賓】沛歐的主打產(chǎn)品是凱氏定氮儀，主要用來(lái)檢測(cè)糧食、食品、乳制品、飲料、飼料、土壤、水、沉淀物和化學(xué)品等中的氨氮、蛋白質(zhì)氮等含量，沛歐的產(chǎn)品屬于大行業(yè)中的食品檢測(cè)，農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)，環(huán)境監(jiān)測(cè)等行業(yè)。在食品、農(nóng)業(yè)發(fā)揮著重要作用，在醫(yī)藥、環(huán)保、化工的實(shí)驗(yàn)室也是比較重要的理化分析儀器之一。
●【問(wèn)題二】
【主持人】我知道沛歐的主要產(chǎn)品的核心技術(shù)均來(lái)源于自主研發(fā)，這樣對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有哪些優(yōu)勢(shì)？又會(huì)有哪些挑戰(zhàn)？
【嘉賓】沛歐公司從研發(fā)、生產(chǎn)，檢測(cè)，服務(wù)等方面有自己的做事方法。首先，研究開(kāi)發(fā)適合自己的產(chǎn)品：產(chǎn)品需要有足夠體量的市場(chǎng)規(guī)模讓我們參與；其次，有一定的技術(shù)壁壘；最后，儀器的附加值要高；我們有能力生產(chǎn)不同于現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求的產(chǎn)品。所以沛歐選擇了符合國(guó)家鼓勵(lì)的項(xiàng)目：食品安全、農(nóng)產(chǎn)品安全、環(huán)境整治的相關(guān)檢測(cè)產(chǎn)品作為研發(fā)項(xiàng)目。在發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)室用戶質(zhì)疑不滿國(guó)產(chǎn)檢測(cè)儀器的性能時(shí),沛歐就想如何提升產(chǎn)品質(zhì)量。為此,沛歐做了大量的市場(chǎng)調(diào)研。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,在定氮儀行,國(guó)產(chǎn)儀器和進(jìn)口儀器價(jià)格懸殊過(guò)大,幾千塊錢的國(guó)產(chǎn)儀器同等檔次的進(jìn)口儀器就耗費(fèi)十幾萬(wàn)不等?！翱吹叫袠I(yè)巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間,我們認(rèn)為沛歐有能力做好這件事。于是,沛歐正式進(jìn)入了定氮儀行業(yè)。在2005年在測(cè)土配方項(xiàng)目中和用戶交流，土肥站的檢測(cè)人員問(wèn)這個(gè)項(xiàng)目中你公司有原子吸收光度計(jì)（測(cè)土壤中重金屬），分光光度計(jì)（測(cè)磷），火焰光度計(jì)（測(cè)鉀），就是沒(méi)有定氮儀（測(cè)氮），能否研發(fā)。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)定氮儀的工作中需要強(qiáng)酸、強(qiáng)堿，對(duì)儀器的外殼，管路，閥都有耐酸堿的要求，希望儀器自動(dòng)加液，自動(dòng)滴定，計(jì)算結(jié)果。我們就開(kāi)始解決現(xiàn)有儀器的不足和缺點(diǎn)，研發(fā)了**款SKD-100型自動(dòng)定氮儀。沛歐的產(chǎn)品解決了老式儀器的缺點(diǎn)和不足，同時(shí)申請(qǐng)了一個(gè)發(fā)明磚利，8個(gè)實(shí)用新型磚利，4個(gè)外觀磚利，19個(gè)軟件著作權(quán)。對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)加以保護(hù)。發(fā)生過(guò)的事情歷歷在目，2007年底研發(fā)生產(chǎn)出**臺(tái)定氮儀SKD-100，**個(gè)用戶是2008年1月銷售給湖北省農(nóng)業(yè)科學(xué)院（至今還在使用）。2009年中標(biāo)江西省40個(gè)土肥站的測(cè)土配方項(xiàng)目中40套定氮儀和消化爐的標(biāo)（是有記錄的做多數(shù)量的標(biāo)）。全自動(dòng)凱氏定氮儀用戶青島有名食品有限公司（至今還在正常使用）。
●【問(wèn)題三】【主持人】在您的帶領(lǐng)下，全自動(dòng)凱氏定氮儀已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成，對(duì)您和您的企業(yè)都是里程碑式的突破，您覺(jué)得這背后的意義是什么？
【嘉賓】沛歐在（全自動(dòng)定氮儀）研發(fā)設(shè)計(jì)當(dāng)中，做了很多市場(chǎng)調(diào)研，包括一些進(jìn)口的儀器。當(dāng)時(shí)也接觸了很多用戶，沛歐了解了各類儀器的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)他們也向沛歐提出了使用當(dāng)中的一些問(wèn)題。技術(shù)上國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口有一定的差距，沛歐全自動(dòng)凱氏定氮儀采用采用紅、綠、藍(lán)三基色判斷，并實(shí)時(shí)顯示三條曲線、標(biāo)準(zhǔn)酸滴定量、蛋白質(zhì)（氮）含量。用戶在操作過(guò)程中的操作結(jié)果都會(huì)實(shí)時(shí)顯示，幫助用戶監(jiān)察蒸餾、計(jì)算、滴定過(guò)程,使得用戶做到心中有數(shù)。為了驗(yàn)證數(shù)據(jù)穩(wěn)定性和準(zhǔn)確性，在2013年8月委托上海質(zhì)檢院對(duì)該儀器做鑒定。上海質(zhì)檢院出具的“校準(zhǔn)證書(shū)"數(shù)據(jù)顯示：該儀器的重復(fù)性和準(zhǔn)確性均達(dá)到或超過(guò)進(jìn)口同類儀器的指標(biāo)。高性價(jià)比的全自動(dòng)定氮儀獲得了市場(chǎng)用戶的肯定。也得到了國(guó)家質(zhì)檢總局的認(rèn)可，成功中標(biāo)國(guó)家質(zhì)檢總局定氮儀的招標(biāo)。以質(zhì)量和性能取勝，爭(zhēng)得了國(guó)產(chǎn)定氮儀的一席之地。這是沛歐踐行自己理念的結(jié)果，更是市場(chǎng)給予沛歐的認(rèn)可。這款儀器的指標(biāo)已達(dá)到甚至超過(guò)進(jìn)口同類儀器水平，國(guó)內(nèi)優(yōu)異定氮儀的空白，也打破了我國(guó)優(yōu)異定氮儀被國(guó)外品牌壟斷的局面。沛歐在成長(zhǎng)過(guò)程中,始終將產(chǎn)品定位在實(shí)驗(yàn)室用戶。沛歐立足用戶需求,深入剖析,從材料選擇、配件購(gòu)置、產(chǎn)品安裝以及調(diào)試等各環(huán)節(jié)高度把關(guān),保證實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可靠性?！澳o與沛歐的是信任、沛歐還您的是價(jià)值"。十幾年如一日的堅(jiān)守,無(wú)論是儀器研發(fā)生產(chǎn),還是在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,沛歐終固守本心,兢兢業(yè)業(yè)做產(chǎn)品,認(rèn)認(rèn)真真做服務(wù),通過(guò)產(chǎn)品合理設(shè)計(jì),上等材料選,嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝和細(xì)致的產(chǎn)品檢驗(yàn),使每一款的上海沛歐的產(chǎn)品都對(duì)得起用戶的信任。鍥而不舍,金石可鏤。每一次創(chuàng)造新品,是一種超越。肩負(fù)社會(huì)責(zé)任，以振興國(guó)產(chǎn)品牌為己任,以質(zhì)量保障為前提,沛歐致力于為用戶提供價(jià)格適中,性價(jià)比高的定氮儀,并因此在行業(yè)影響力大幅提升。未來(lái),希望有多像沛歐一樣的國(guó)產(chǎn)品牌鉆研產(chǎn)品技術(shù)及時(shí)用心服務(wù)客戶,開(kāi)創(chuàng)屬于品牌新傳奇同時(shí),也為國(guó)產(chǎn)儀器發(fā)展奉獻(xiàn)出一份綿薄之力。
●【問(wèn)題四】【主持人】掌握核心科技是我們*大的底氣，這種底氣離不開(kāi)科技**，沛歐作為一家以科技為先導(dǎo)的企業(yè)，在*這條路上，做了哪些實(shí)質(zhì)性的探索，能否與我們分享一下？
【嘉賓】回想當(dāng)初創(chuàng)業(yè)初期，在家里的床上放配件，在廚房安裝和調(diào)試儀器，中了40套定氮儀和消化爐搬到三房一廳的居民樓里面，用了30天，就幾個(gè)人每天加班到22點(diǎn)按時(shí)交貨，那時(shí)收入很低，但是每個(gè)人都很開(kāi)心和自豪。沛歐是在2012年才搬到工業(yè)園區(qū)有了沛歐公司辦公場(chǎng)地。剛開(kāi)始只有定氮儀和消化爐，和用戶交流很困難，用戶只關(guān)心價(jià)格。沛歐的定氮儀價(jià)格定在1~2萬(wàn)元，同行都在幾千元，第技術(shù)*方面：我強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)性，*性科技攻關(guān)，繼續(xù)研發(fā)投入，打破國(guó)外技術(shù)壟斷，我們一直有在研發(fā)*，為更多的科研人員服務(wù)。有了自己的過(guò)硬技術(shù)，沛歐全自動(dòng)凱氏定氮儀定在168000元，同行都在幾萬(wàn)元，進(jìn)口在40萬(wàn)。我想了一個(gè)辦法，就是在開(kāi)會(huì)展的時(shí)候，當(dāng)場(chǎng)做樣品的檢測(cè)，這個(gè)檢測(cè)需要很多試劑，和配套儀器，所以在展會(huì)中沒(méi)有企業(yè)會(huì)這么做的，同時(shí)也是怕在這種不穩(wěn)定的環(huán)境中做不好結(jié)果，反而造成不好的影響。經(jīng)過(guò)我們精細(xì)準(zhǔn)備，在現(xiàn)場(chǎng)做出了很好的數(shù)據(jù)，讓用戶體驗(yàn)到中國(guó)有好定氮儀。經(jīng)過(guò)幾次會(huì)展后，用戶知道了沛歐定氮儀是好產(chǎn)品的口碑。但是銷量還是沒(méi)有上去，我提出了所有購(gòu)買沛歐定氮儀的用戶都上門(mén)安裝培訓(xùn)，同行是不安裝或不培訓(xùn)的，因?yàn)閮r(jià)格低沒(méi)有辦法做服務(wù)。另外通過(guò)售前和用戶充分交流，為用戶提供合適他的產(chǎn)品。讓用戶知道沛歐的定氮儀可以給他們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的，物有所值，逐步打開(kāi)了市場(chǎng)。
●【問(wèn)題五】【主持人】在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我相信正是源于沛歐在大環(huán)境中穩(wěn)中有進(jìn)的底氣支撐，您覺(jué)得是哪幾個(gè)方面推動(dòng)企業(yè)做到今天這個(gè)態(tài)勢(shì)？
【嘉賓】保持專業(yè)打造品牌 競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)品牌價(jià)值自主研發(fā)先進(jìn)的技術(shù)。上海沛歐成立于2006年，自2007年始向生產(chǎn)研發(fā)轉(zhuǎn)型，并創(chuàng)立了自己的品牌沛歐。2007到2008年，沛歐自主研發(fā)出了定位中優(yōu)異的自動(dòng)凱氏定氮儀，突破了國(guó)內(nèi)低質(zhì)低價(jià)的思維方式，把防腐作為定氮儀質(zhì)量的突破口，形成了沛歐*的防腐概念-------內(nèi)部管道保用三年、外殼整機(jī)采用ABS一體澆注成型。開(kāi)創(chuàng)了定氮儀行業(yè)的先河。經(jīng)過(guò)這幾年的艱苦努力的研發(fā)，沛歐凱氏定氮儀產(chǎn)品系列逐步完善，形成全自動(dòng)自動(dòng)、半自動(dòng)等一系列產(chǎn)品。沛歐的定氮儀和水分儀產(chǎn)品獲得了很多及優(yōu)良產(chǎn)品獎(jiǎng)，目前申請(qǐng)下來(lái)的就有十幾項(xiàng)，榮幸的受到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的邀請(qǐng)參加凱氏定氮儀國(guó)標(biāo)的制定工作。并連續(xù)五年成功中標(biāo)質(zhì)檢總局的定氮儀標(biāo)。沛歐追求的是性價(jià)比高的儀器。從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售。盡可能的把維修的資金投到了儀器里面去。不讓用戶成為維修專家。降低使用儀器的費(fèi)用。讓第三方做測(cè)評(píng)報(bào)告，找計(jì)量院做校準(zhǔn)證書(shū)，來(lái)幫助用戶驗(yàn)證沛歐定氮儀的指標(biāo)是真實(shí)的。 關(guān)于售后服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值現(xiàn)在沛歐的售后服務(wù)概念，不僅僅是維修人員拿螺絲刀去給用戶修理儀器，我們的售后服務(wù)和售前設(shè)計(jì)是緊密聯(lián)系在一起的。定氮里面要加堿，堿管道腐蝕性非常強(qiáng)，許多用戶抱怨國(guó)產(chǎn)儀器的管道經(jīng)常要腐爛，為了解決這問(wèn)題，我們專門(mén)委托專家設(shè)計(jì)了加堿的管道，這兩根管子的成本液比普通管子高了幾倍。實(shí)際地解決了管道故障問(wèn)題。我們認(rèn)為這就是*好的售后服務(wù)。沛歐目前在市場(chǎng)上有幾千套定氮儀，至今沒(méi)有一個(gè)專職的售后服務(wù)人員，我們所有的生產(chǎn)部人員和銷售部人員，包括經(jīng)理都可以兼職銷售工程師。有沛歐的人員就有沛歐的服務(wù)的點(diǎn)。不讓用戶成為一個(gè)維修工程師，這是沛歐的理念。
●【問(wèn)題六】【主持人】除了技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)，我知道讓您為之驕傲的還有服務(wù)質(zhì)量，上等的服務(wù)是產(chǎn)品質(zhì)量的延伸，在這方面您是怎么做的？
【嘉賓】 我們不光是儀器制造商，還是幫助用戶建立檢測(cè)方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)檢測(cè)的服務(wù)商，因?yàn)閺氖止つＪ睫D(zhuǎn)換為自動(dòng)儀器模式，試劑的用量配比，會(huì)有不一樣的地方，我們提供的服務(wù)包括從稱樣到出結(jié)果的一整套應(yīng)用培訓(xùn)，根據(jù)不同類型的樣品，培訓(xùn)適合用戶的檢測(cè)流程，實(shí)現(xiàn)“臺(tái)對(duì)臺(tái)"的服務(wù)（從我們的工廠臺(tái)到實(shí)驗(yàn)室的實(shí)驗(yàn)臺(tái)）。
●【問(wèn)題七】【主持人】對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，我相信在每個(gè)階段都會(huì)有不同的定位和目標(biāo)，那在現(xiàn)階段中，沛歐給自己的定位是什么？在現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展中，您*想做的是什么？
【嘉賓】沛歐是技術(shù)型企業(yè)，只是想踏踏實(shí)實(shí)的認(rèn)真做好一個(gè)系列的產(chǎn)品，把沛歐品牌做強(qiáng)做精。在食品安全檢測(cè)行業(yè)得到用戶認(rèn)可。
●【問(wèn)題八】【主持人】我們身處行業(yè)之中必須要堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)，不斷提高自己，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此，那對(duì)于未來(lái)，您有什么規(guī)劃和布局？
【嘉賓】沛歐會(huì)繼續(xù)以工匠精神研發(fā)和*在食品安全、農(nóng)產(chǎn)品安全，環(huán)境監(jiān)測(cè)等領(lǐng)域更多、方便，精準(zhǔn)檢測(cè)的儀器，改變大家只知道沛歐是做定氮儀的廠家。為中國(guó)食品安全檢測(cè)提供沛歐的力量
【主持人】
企業(yè)對(duì)高品質(zhì)，高細(xì)節(jié)的不懈追求，同匠人精神不謀而合。以匠人精神雕琢?xí)r代品質(zhì)，像手工匠人一樣雕琢技藝、精致產(chǎn)品，企業(yè)才有金字招牌，產(chǎn)品才能經(jīng)受住用戶挑剔眼光的檢驗(yàn)。
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